B2B SaaS 무료 체험, 14일이 정답일까

B2B SaaS의 무료 체험 기간은 14일이 정답일까요? 14일이 표준처럼 쓰이는 이유는 있지만, 우리 서비스에 맞는지는 별개의 문제입니다. 체험 기간, 신용카드 등록 여부, 체험 중 안내 메시지가 유료 전환율에 미치는 영향을 데이터로 살펴보는 방법을 소개합니다.

기간보다 ‘활성화까지 걸리는 시간’

사용자가 서비스의 핵심 가치를 처음 경험하기까지 평균 며칠이 걸리는지부터 확인하세요. 활성화에 3일이 걸리는 서비스라면 14일은 충분하고, 설정에 일주일이 필요한 서비스라면 14일은 너무 짧습니다.

체험 기간을 바꿀 때에는 기존 사용자와의 형평성도 생각해야 합니다. 이미 14일 안내를 받은 고객이 있다면 일정 기간 안내를 유지하고, 새로 가입하는 고객에게만 새 기간을 적용하는 식으로 시험하세요. 신뢰를 깨지 않으면서 변화를 확인할 수 있습니다.

카드를 요구하면 가입 수는 줄지만 체험 후 전환율은 높아지는 경향이 있고, 요구하지 않으면 그 반대입니다. 어느 쪽이 맞는지는 우리가 필요한 것이 가입자 수인지, 전환의 질인지에 달려 있습니다.

체험 중 사용자의 행동 데이터를 살펴보면 전환할 사람과 그렇지 않을 사람이 꽤 일찍 갈립니다. 핵심 기능을 몇 번 썼는지, 팀원을 초대했는지 같은 신호를 찾아 두면 영업팀이 관심이 높은 계정에 먼저 연락할 수 있습니다.

체험 기간은 서비스를 보여 주는 시간이 아니라, 고객이 스스로 성공해 보는 시간이다.
스토리 라이트 편집팀

체험 기간 내내 아무 연락이 없는 것은 방치에 가깝습니다. 시작 직후, 중반, 종료 3일 전에 각각 다른 역할의 메시지를 보내 보세요. 종료 임박 메시지에는 지금까지 이룬 성과를 요약해 보여 주는 것이 효과적입니다.

무료 체험 종료 후의 흐름도 설계해 두세요. 전환하지 않은 사용자에게 한 번에 끊어 버리듯 안내하기보다, 데이터를 일정 기간 보관한다는 안내와 함께 다시 시작할 수 있는 길을 열어 두면 시간이 지난 뒤의 재전환으로 이어지기도 합니다.

기간을 바꾸기 전에 지금 체험 사용자의 활성화율과 전환 시점 데이터를 먼저 뽑아 보세요. 7일과 14일을 나누어 시험하는 A/B 테스트로 우리 서비스만의 답을 찾을 수 있습니다.

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