영업과 마케팅이 함께 쓰는 리드 스코어링 설계법

리드 스코어링은 영업팀과 마케팅팀이 같은 기준으로 고객을 바라보게 해 주는 도구입니다. 점수 체계가 복잡할 필요는 없습니다. 중요한 것은 두 팀이 ‘이 점수면 영업이 연락한다’는 약속을 함께 만드는 것입니다.

점수는 두 갈래로 나눈다

속성 점수는 이 사람이 우리 고객이 될 만한 사람인지를, 행동 점수는 지금 얼마나 관심이 있는지를 나타냅니다. 둘을 섞어 하나의 숫자로만 보면 ‘적합하지만 관심 없는’ 리드와 ‘관심은 많지만 맞지 않는’ 리드를 구분하기 어렵습니다.

처음 스코어링을 설계할 때 흔히 점수를 너무 세밀하게 나누려 합니다. 하지만 항목이 열 개를 넘으면 왜 이 점수가 나왔는지 설명하기 어려워지고, 영업팀은 점수를 믿지 않게 됩니다. 설명할 수 있는 다섯 가지 항목에서 시작하는 편이 훨씬 오래 쓰입니다.

마케팅이 혼자 정한 기준은 영업팀이 신뢰하지 않습니다. 최근 계약으로 이어진 고객 20~30곳의 이력을 거슬러 보며 계약 전에 어떤 행동이 많았는지 확인하고, 그 패턴을 기준으로 임계값을 잡으세요.

임계값을 정할 때는 하나의 선이 아니라 두 개의 선을 두는 것도 방법입니다. 예를 들어 일정 점수 이상은 영업팀이 바로 연락하고, 중간 구간은 마케팅이 콘텐츠로 계속 키우고, 낮은 구간은 정기 소식만 보내는 식입니다. 구간마다 담당과 행동이 분명해집니다.

점수 체계의 완성도는 공식이 아니라, 영업팀이 그 점수를 믿고 전화를 거는지로 판단된다.
스토리 라이트 편집팀

석 달 전에 가격 페이지를 본 사람과 어제 본 사람은 같은 점수일 수 없습니다. 일정 기간 활동이 없으면 점수가 서서히 줄어드는 규칙을 넣어야 오래된 리드가 상단에 남지 않습니다.

스코어링이 자리를 잡으면 점수가 낮은 리드에게는 어떤 메시지를 보낼지도 함께 설계하세요. 지금은 구매 단계가 아니더라도 나중에 필요해질 수 있는 사람이기 때문입니다. 영업에 넘기지 않는 리드도 버리지 않고 꾸준히 관계를 이어 가는 것이 좋습니다.

처음 버전은 단순하게 시작하고, 분기마다 영업팀과 함께 어긋난 사례를 살펴 점수를 고쳐 가세요. 틀린 리드 몇 건을 같이 들여다보는 회의가 어떤 공식보다 정확도를 높여 줍니다.

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